Stordalen - helt eller opportunist?


Faksimile: Nettavisen, 4. september 2015.

Denne kommentaren ble skrevet lørdag 5. september. Saken er oppdatert med den senere utviklingen som et tillegg nederst. 

Hotellkongen Petter Stordalen er, i likhet med sin ektefelle Gunhild, et engasjert menneske. I etterkant av bildet av tre år gamle Aylan, som skylte død opp på en strand i Tyrkia og debatten dette skapte, gikk Stordalen i går ut og sa at han ville åpne sine hoteller for å huse 1000 flyktninger. 

I den forbindelse har jeg lagt merke til en utbredt misforståelse som bør korrigeres. Det som overrasker meg mest, er at misforståelsen er videreformidlet så vel gjennom økonomikyndige som ikke-økonomikyndige medier og journalister, uten å bli adressert. Det tenker jeg å gjøre nå. 

Når Petter Stordalen sier at han og hans hotellkjede Choice ønsker å gi 1000 flyktninger husrom, får han naturlig nok masse positiv oppmerksomhet. Deretter kommer spørsmålet som mange kanskje lurer aller mest på: - Vil ikke dere tjene penger på dette da? Dette har Stordalen så langt benektet. Og rent bedriftøkonomisk sett har han kanskje rett. Definisjonen av å "tjene" penger i kommersiell og regnskapsmessig forstand, er grovt sett at inntektene er større enn kostnadene, hvilket genererer overskudd. Altså penger tjent. 

Ut fra sakens fakta er detaljene per nå uklare. Jeg anser det likevel for overveiende sannsynlig at det Stordalen mener er at han skal "gi" bort hotellrommene til kostpris. Ikke gratis. I så fall er det jo mye business i det, ettersom kostpris sikrer at Stordalen får dekket hotellets utgifter til drift, men ikke nødvendigvis går i pluss.

Når mediene, i et halvhjertet forsøk på å oppfylle sin kritiske rolle, spør Stordalen om han vil tjene penger på dette og han sier nei, er det derfor spørsmålet som er feil, ikke svaret. Riktig spørsmål ville vært om han vil fakturere UDI/AS Norge/skattebetalerne for hotellrommene, og da er nok svaret ja. Mao snakker han i bedriftsøkonomiske termer når han sier at de ikke vil tjene penger på det. 

Er det derimot slik at han huser alle disse flyktningene gratis og tar kostnadene på egen kappe, er det jo intet mindre enn fantastisk. All ære til ham. Men det er ikke mitt inntrykk per nå.

En kynisk analogi kunne vært at Reitan gikk ut og sa at alle flyktningene som kommer skal få mat hos Rema1000, og at Rema ikke vil tjene noe på det. Men UDI og AS Norge må selvfølgelig betale det maten koster, frakt, personell til håndteringen, administrasjon etc.

Stordalen har riktignok gitt rene donasjoner til flyktningsaken også, men det synes jeg problematiseres i lys av det aktuelle initiativet hans nå. Det er jo heller ikke første gang Stordalen bruker mediene for alt de er verdt i prosjekter som åpenbart vil gagne hans forretninger. I 2013 kastet han seg eksempelvis inn i kampen for Oslo-OL med argumenter som at vi "Vi må våge å satse stort på OL", og at vi "ikke har råd til å la være". Samtidig var han garantist for en stor del av hotellkapasiteten i hovedstaden, med hotellrom som så gjerne tok imot litt selskap under de olympiske lekene (saken fortsetter under bildet).


Faksimile: E24.no. 


I tråd med de regnskapsmessige termene Stordalen bruker vil nok noen kunne oppfatte donasjonene nevnt over som en utgift til inntekts erhvervelse, altså kjøp av goodwill. 

Men vi får se. I likhet med noen av Stordalen og Stordalen-parets andre initiativer, har jeg vanskelig for  å se om han er en sann altruist eller om han vil mele sin egen kake. Kanskje sannheten er en blanding. Eller som en bedriftseier ville sagt: Win-win? Som da Stordalen i august lanserte sin grandiose plan for nytt kulturhus i Oslo sammen med makker Anders Buchardt. Finansieringen skulle de besørge, og byggingen ville ikke koste det offentlige noe, ifølge Stordalen, som mottok stående applaus fra alle hold for sitt initiativ. 

Alt han vil ha tilbake, er å få bygge 40.000 kvadratmeter på kommunal grunn på en av byens mest attraktive tomter på Filipstad i Oslo, vegg i vegg med Aker brygge og Tjuvholmen. Og, så klart, langsiktige utleie- og bruksavtaler med det offentlige som leier og kunde. Som del av dette tas det sikte på å overflytte Oslo-filharmonien fra dagens lokalisasjon i konserthuset. Der har nemlig akustikken plutselig blitt for dårlig, opplyste sjefen for Filharmonien i pressemøtene med Stordalen. Og da ble det raskt også behov for å kombinere inn et Choice-hotell og et konferansesenter i tilknytning til kulturhuset. 

Aftenposten klarte å holde hodet kaldt, og presenterte et aldri så lite skår i all "Stordalskapen". Det viste seg nemlig at Stordalens partnere, Buchardt-familien, hadde gjort eksakt det samme i Tønsberg i 2002, og at kommunen nå advarte sine kolleger i Oslo mot å gjøre samme feil. Den klare beskjeden var "Sørg for å ha vanntette kontrakter, det er ikke noe som heter å få en gratis lunsj!" http://www.osloby.no/Ber-Oslo-lare-av-Tonsberg-8131367.html

Det er selvfølgelig høyst politisk ukorrekt å påpeke alt dette slik jeg nå gjør, og mange vil kanskje føle seg støtt på vegne av Stordalen. Vi nordmenn er jo nærmest verdensmestere i å bli støtt på andres vegne, kanskje hårfint slått av våre naboer i øst. Men jeg synes det er viktig at hele bildet kommer frem, slik at folk kan danne seg en mening på korrekt grunnlag. Forhåpentligvis kunne også mediene i fortsettelsen begynt å følge sine egne, kritiske instinkter videre, og ikke gi seg etter første spørsmål. 

Så får det heller være at jeg regner på Stordalens parade. Fra EAT-debatten husker vi jo raseriet mot de som turte stille kritiske spørsmål til den panegyriske og høyst ulne sammensausingen av kommersielle aktører, statsråder, organisasjoner og kjendiser.

Ingen vil som kjent at nissen skal få bank på julaften. 

 

Oppdatering tirsdag 8. september

UDI bekreftet lørdag kveld (5. sept) at de hadde inngått avtale om innlosjering av 50 flyktninger på et av Petter Stordalens hoteller på Gardermoen. Prisen de fikk fra Stordalen var 650,- per person, per døgn. Dvs 2.600,- per natt for en familie på fire i et rom. 
Da dette ble allment kjent valgte mange å uttrykke sin skuffelse over Stordalen på sosiale medier. 

Mandag morgen ble det klart at Stordalen, etter å ha tenkt seg om og formodentlig konferert med sine PR-folk, hadde valgt å snu. I en uttalelse til norske medier gikk det frem at han likevel ikke ville fakturere skattebetalerne de varslede 650 per flyktning, per natt.

Så, tirsdag formiddag, etter at kritikken i sosiale medier hadde nådd sin foreløpige høyde, noe jeg mistenker at kom som julekvelden på kjerringa for Stordalen, innkalte han plutselig til pressekonferanse - slik han har for vane å gjøre når han vil bringe det gode budskap ut til folket; En demonstrasjon av at hensynet til omdømmet trumfer alt, også ønsket om å gjøre (flere) gode forretninger med det offentlige; Han tilbyr UDI 5000 flyktningeovernattinger. Det vil si fem overnattinger hver til de tusen han har tilbydd seg å huse. 

Dette er kjempebra, vi legger uenighetene til siden og setter fokuset tilbake på de humanitære sidene av saken. Men personlig synes jeg det er synd at det norske folk nærmest måtte bli splittet før han gjorde det de faktisk oppfattet at han hadde lovt. Det må kunne gå an å ha to tanker i hodet samtidig, ingen er bare konge eller knekt. Alle som ønsker å selge tjenester til det offentlige, men blir gitt muligheten til å ta snarveier, bør være forberedt på å bli sett nøye etter i kortene.

Det finnes nemlig en skyggeside i samfunnet, i grenselandet mellom privat og offentlig sektor. Her er det den virkelige makten sitter, her gis private tilgang på fellesskapets verdier, og her kan den som vet hvordan, gjøre sine hoser lysegrønne. Det offentlige, deriblant UDI, er faktisk tiltrodd forvaltningen av disse verdiene. Verdier som du og jeg med stor møye har skapt sammen. Derfor må vi kunne stole på at de forvaltes på en riktig, transparent og forutsigbar måte.

Til slutt mener jeg det følgende er godt å ha i mente: Alle de som brukte sin stemme til å stille spørsmålstegn ved denne prosessen kan være stolt over at de i realiteten var sterkt delaktige i hvordan den endte opp. Det er liten tvil om at gitt utfall endret seg underveis, som resultat av dette.  

Så får vi håpe det holder helt inn til mål. Og kanskje UDI neste gang vil være føre var og be flere konkurrenter om tilbud.  Flyktningestrømmen kan umulig ha kommet plumps på dem. Den har utviklet seg over flere år, og Stordalen ga for øvrig også samme tilbudet for et halvt år siden. 

 

Var dette nødvendig, NRK?

NRK Dagsrevyen i går kveld, klokken har akkurat passert ni. 11-åringen pusser tennene foran TV'en og følger reportasjen om flommen på Østlandet med store øyne. Hun har aldri sett noe slikt. Men det var langt fra det verste hun skulle få se denne kvelden, skal det raskt vise seg. Idet flombildene fader ut og kameraet returnerer til studio, dukker et bilde opp på storskjermen bak nyhetsankeret.

Hun stivner til. Hånden med tannbørsten stopper. På skjermen foran henne, i all hovedsak usensurert, ligger et druknet barn på en strand ved Middelhavet. Død og alene. Kroppen og hodet hans vender ned. Han er tynnkledd, i rød T-skjorte og blå shorts. Den ene borrelåsen på skoen hans har gått opp. Han kunne vært et hvilket som helst barn som løper rundt på stranden en varm sommerkveld. Men det er han ikke. Han er, eller nærmere sagt var, en tre år gammel flyktning fra Syria. Og han er bare en av veldig mange som har møtt samme skjebne.

Først ble jeg forbannet på NRK. Og jeg tenker ennå i dag at jeg hadde grunn til det. Det er kutyme i norsk fjernsyn at man advarer mot reportasjer med sterke bilder, hvilket også inkluderer visuelle inntrykk i introduksjonen. Men det valgte NRK glatt å se bort fra i går, og det er ikke første gangen. Det forekommer meg at dette skjer stadig oftere.

Jeg hadde lyst til å ringe avtroppende nyhetsdirektør Per Arne Kalbakk og be han komme og trøste 11-åringen min. Vi er definitivt ikke blant de som sitter og knuger på pengesekken vår og mener situasjonen i Midt-Østen er alle andres problem. Vi gir så mye penger og engasjerer oss så mye som vi overhodet har mulighet til - alltid. Og det er kanskje derfor dette traff oss på en litt forkjær måte. Ikke fordi vi, i motsetning til mange andre, har dårlig samvittighet fordi vi ikke engasjerer oss. Men fordi vi følte det som urettferdig. Vi sliter allerede med bilder på netthinnen vår, NRK. Hvorfor måtte dere gi oss et til, vi har jo gjort alt vi kan fra vår lille og, i det store bildet, ubetydelige tilværelse?

Vi sovnet omsider, men bildet av den døde gutten fulgte oss over i søvnen.

Da jeg våknet i morges, slo jeg som vanlig på telefonen og sjekket sosiale medier samt de store nyhetsmediene. Bildet av gutten var det første som dukket opp. På Facebook. Twitter. Instagram. På Dagbladet, NRK, Nettavisen. Han var overalt. 

Etter å ha sett hvordan dette ene bildet har formet nyhetsbildet ut over dagen, og hvor stort engasjement det har skapt, har jeg endret mening. Det VAR faktisk nødvendig, og om det da var slik at mange av oss måtte røskes ut av tacotilværelsen i godstolen for å få opp øynene, så er det faktisk egoismens, feighetens og unnfallenhetens pris. Vi kan ikke lenger være bekjent av å sitte stille og klage på vår egen, lille flom som renner forbi navlen, mens en ren syndeflod skyller treåringer opp på strendene rundt oss. 

Egoismen er det deler av befolkningen som står for. Ola og Kari Dunk. De du hører klage over at de ikke får nok av godene, og som tror at de står i umiddelbar fare for å miste alt de har til en horde utlendinger. Feigheten og unnfallenheten kan derimot tilskrives politikerne. Ikke bare våre egne, men fra hele den moderne verden. Og med moderne mener jeg de land, kulturer og menneskegrupper som de facto lever i vår tid, respekterer og overholder menneskerettigheter og verdien av livet selv. Ikke de som med vold, frykt og terror vil dra oss tilbake til 1400-tallet.

For hva skjedde med den politiske viljen til å stabilisere Midt-Østen, og hvorfor er det ingen som snakker om dette lenger? Det er helt åpenbart ikke tema. Ikke i politikken, ikke i media. Det må tas sterkere grep mot ÅRSAKEN til at disse menneskene er drevet på flukt. Fokuset på flyktningene isolert er forståelig, men feil.

Denne årsaken er i meget stor grad å finne i landene det gjelder, hovedsakelig Syria men også Irak, Afghanistan og flere til. I terrorgrupper som IS og Al-Qaida. I totalitære regimer som Al-Assads. Disse utgjør samlet sykdommen som forpester Midt-Østen og Europa, flyktningestrømmen er bare symptomet. For å lette symptomene må man adressere selve sykdommen. Alt annet vil bare være midlertidig smertelindring.  

Husk at tragedien i Middelhavet skjer FØR vi i Norge har mulighet til å ta imot flyktningene, og det ville således skjedd uavhengig av hva som skjer i etterkant. Vi snakker desperate mennesker på flukt fra helvete på jord. Og som følge av dette ender opp med å ta enorm risiko. Det står om livet. I går fikk vi se denne risikoen manifestert i beste sendetid. 

Vi trenger større internasjonal vilje og evne til å stabilisere Midt-Østen med en koordinert innsats av både militær og politisk karakter. Først da får vi tatt problemet ved roten, og først da vil vi forhindre at flere døde barn skyller i land. 

Ultraproff terror-info fra danskene

Jeg har aldri følt meg tryggere enn jeg gjorde etter å ha sett de danske politimyndighetenes direkteoverførte pressekonferanse søndag. Og jeg bor i Norge.


Etter å ha bevitnet danskenes håndtering av informasjonsflyten rundt terroranslaget i helgen er jeg mer overbevist enn noensinne om at de er lysår foran Norge på å kontrollere informasjonsflyten rundt denne typen hendelser.

Danskenes aktive holdning til kommunikasjon som virkemiddel for å styre opinionen, kombinert med høy grad av konsistens i forholdet mellom hva de sier og hva de gjør, skaper umiddelbar trygghet. Det skal ikke herske noen tvil om hvor ansvaret ligger, at de er slagkraftige, godt trent og i stand til å beskytte folket.

Her hjemme rådet derimot forvirringen etter sist sommers terrortrussel, for eksempel. Hva gikk trusselen ut på, og hvem var den rettet mot? Hvem hadde ansvaret, og hva kunne vi forvente oss fremover? Var vi i fare?

Det begynte å gå rykter om spesifikke terrormål, eksempelvis Sandvika Storsenter, Oslo S og Gardermoen. Noen sa at seks menn med macheter og kniver ville gå løs på tilfeldige folkemengder. Var dette reelt og skulle vi i så fall unngå disse stedene eller ikke? «Ikke hør på rykter» var det knappe og motvillige svaret som etter en stund kom fra myndighetshold.

Også etter Utøya haglet kritikken mot Politiet og myndighetene, ikke bare for manglende beredskap, trening og et system som generelt sett ikke fungerte slik det skulle, men også som følge av dårlig informasjonsflyt og manglende etterrettelighet i den utadrettede kommunikasjonen. Hvilket for øvrig var sentrale punkter i 22. juli-kommisjonens kritikk.

Jeg er i tvil om vi har kommet noe videre her hjemme siden den gang. Jeg har i hvert fall ikke sett hverken indikasjoner eller bevis på det motsatte.

Tilbake til København: Mens danskene fokuserer på fakta og løsning, er vi her hjemme etter min mening ofte fryktelig opptatte av å uttrykke følelser og gå rundt grøten. Det ironiske her, er jo at vi nordmenn gjerne oppfatter oss selv som mer direkte enn de andre i Norden. «Uttrykk alvor og omtanke» står det i medietreningsplansjene. Men glem det akkurat nå. Det er en tid for alt, og behovet for trygghet kommer før behovet for empati. Folk vil vite hva som har skjedd, hvilke tiltak som har blitt gjennomført, hva man vil foreta seg fremover, og ikke minst; Er vi trygge?

Danskene er etter min mening på et høyere nivå innen offentlig krisekommunikasjon enn vi er i Norge. De har beveget seg opp til «kommunikasjon 2.0», kanskje som et resultat av at media og allmennheten setter store krav til informasjonsflyt, form og innhold. Folk lar seg ikke lenger avfeie med floskler og tomme ord. De krever fakta, evne og vilje til handling samt forpliktelser, og de krever det NÅ. Alt annet har de lært seg å skjære gjennom.

Danske politimyndigheter arrangerer derfor pressekonferanse på gateplan midt i byen, hvor hendelsene fant sted, kun timer etterpå. Det sender et kraftig signal om at dette er deres by, at de ikke lar seg skremme, og at de har kontroll. Kommunikasjonen er fokusert, direkte, utvetydig og oppklarende, og fremføres av talspersoner med stor pondus.

Jeg tror vi har mye å lære av helgens danske eksempel. Det er ikke bare dejlig å være norsk i Danmark, det føles trygt også.

 

 

 

 

 

 

 

Uff da, Hellstrøm

Eyvind Hellstrøm ble i går kveld offer for sitt eget kompromissløse omdømme og, kanskje også, selvbilde; På TV2s nye forbrukerprogram Matkontrollen dro programleder Solveig Barstad mesterkokken ned fra sin høye hest, og blottla en stotrende, kortpustet, rødmusset og blek versjon av den Hellstrøm vi kjenner. 

I sosiale medier kokte det over. Jeg vil anslå at 90 % av innleggene om temaet på eksempelvis Twitter enten var negative til Hellstrøm, eller også latterliggjorde de ham for hans opptreden. 

«Hvem skal rydde opp etter Hellstrøm», twitret TV-kollega Jon H. Børrestad. «Eyvind Hellstrøm ? seriøst. Dobbeltmoral. Dette er særdeles pinlig å se på» skrev en annen. 

Det er ikke mulig for Eyvind Hellstrøm å gjøre om på det som nå har skjedd. Sendt er sendt.  I kommunikasjonsbransjen pleier vi si at det meste av god krisekommunikasjon finner sted før selve hendelsen og håndteringen av denne. Det vil si i planleggingen og den proaktive byggingen av omdømmekapital. 

Men i dette tilfellet gikk det nok galt både før og under saken skulle håndteres på TV.

Et menneske eller en organisasjons omdømmekapital utvikler seg veldig forenklet sagt i krysningspunktet mellom hva denne gjør og sier. Har man, som Hellstrøm, målrettet bygd sitt omdømme over tid, tåler man som oftest en vinternatt. Som den i går. 

Problemet er etter mitt skjønn at Hellstrøm har bygd sin profil på en måte som før eller senere ville komme til å slå tilbake på ham; Som en kompromissløs og nærmest nådeløs autoritet på alt som skjer på kjøkkenet. 

Fra en slik posisjon går det som kjent bare nedover. Og omdømme bygges i millimeter, men rives i meter.

TV2 har også et ansvar her. Man kan godt spørre seg om Hellstrøm var klar over at slaktebenken ventet da han spaserte inn i reportasjen. Det er god presseskikk å klargjøre premissene for et intervju på forhånd. Det er uansett underordnet, fordi problemet ligger hos Hellstrøm selv.

Hellstrøm opptrådte uprofesjonelt i forvaltningen av sitt eget omdømme; Han glemte, fortrengte, bagatelliserte eller misforstod hva han innlot seg på. Når hans kompromissløse stil kombineres med uprofesjonalitet, blir han et lett offer.

Det er ingen spøk å møte journalister som Barstad, og selv om man i forkant ikke har alle premisser på det rene, har man likevel en plikt til å rigge for storm. 

TV2s redaksjonelle poeng var i realiteten lett å håndtere; Hellstrøms fiskegrateng inneholdt minst fisk av alle de som var testet. Og så da, det betyr vel ikke at den ikke er sunn? Hvem har egentlig definisjonsmakt på dette området, er det myndighetene, ernæringsspesialisten som var intervjuet først eller hva? 

Klippfisk har dessuten en spesiell smak og konsistens som gjør at den må balanseres i forhold til de andre bestanddelene i gratengen, derav en lavere fiskeprosent for å gjøre den god på smak. Det finnes sikkert hundre argumenter til. 

Men mesterkokken var uforberedt og uprofesjonell, og lot seg lokke helt ut på viddene i stedet for å holde på sitt budskap. Dermed fikk han steke i sitt eget fett. 

Slik lurer selgerne deg

Har du noen gang endt opp med å kjøpe en vare, et abonnement eller en tjeneste fra en butikk,- dør,- gate,- eller telefonselger, uten å egentlig ville det? Hvor du allerede der og da kjente på magefølelsen at dette var feil, men likevel ikke maktet å avstå fra å gjennomføre handelen? 

Du er ikke alene. De fleste av oss blir fra tid til annen offer for psykologiske triks fra mennesker som ønsker å påvirke oss uten at vi skjønner hva som skjer. Og hva verre er; Selv om vi skjønner det, går vi smilende inn i fortapelsen - og ber attpåtil om mer.  

Jeg vil i tiden fremover avsløre noen av de mest brukte prinsippene for påvirkning, mange av dem opprinnelig beskrevet av kjente adferdspsykologer og -forskere som Robert Cialdini og Daniel O'Keefe. 

Først ut er prinsippet om gjensidighet:

Du går inn byens fjongeste klesbutikk, men har ikke nødvendigvis tenkt å kjøpe noe. Derimot har du noen minutter til overs, og vil kikke litt.

En butikkselger kommer raskt bort til deg og spør høflig om du ser etter noe spesielt. Du smiler keitete, mumler frem et eller annet om at du egentlig bare kikker litt, men at du kunne tenkt deg noe nytt å bruke på jobb. 

-Du har jo en veldig classy stil, sier selgeren, går et skritt nærmere, senker stemmen og nærmest hvisker frem; - Vi har akkurat fått inn noe som jeg tror kan passe deg perfekt. Jeg har egentlig ikke lov til å selge det ennå, men jeg kan vise den til deg om du lover å ikke fortelle det til noen. 

Magefølelsen din ymter frempå om hvilken vei dette kan gå. Du er beæret over å få en «titt bak kulissene», men samtidig skeptisk. Selgere er selgere. Like fullt lusker du etter selgeren bort til området bak kassen. 

Med en grandios bevegelse svinger hun opp antrekket fra en eske og bretter det ut over disken. Hun hadde rett; det er virkelig noe for seg selv. Men du har egentlig ikke råd akkurat nå, sånn rett over jul. 

Og du hadde i hvert fall ikke tenkt å bruke så mye penger på impuls. 

Likevel føler du deg nærmest forpliktet av selgerens lille hyggelige gest. I hvert fall til å prøve den. 

Litt etter kan man se silhuetten din på vei nedover gaten med en gigantisk handlepose. Strike 1.

Idet du passerer torget ser du en skikkelse nærme seg i øyekroken. -Unnskyld, kan jeg spørre deg om noe? 

Ettersom nærmest all din mentale kapasitet er satt inn i et forsøk på å rasjonalisere kjøpet du nettopp gjorde, klarer du i øyeblikket ikke mobilisere tilstrekkelig motstand mot gateselgerens høflige forespørsel. Geipen henger nå så langt ut at du kunne drukket kaffe på strak arm.  

-Ehm, ja. Jeg har litt dårlig tid, men. Ja... 

-Jeg kommer fra Amnesty. Vi har en vervekampanje hvor vi ber mennesker bli faste støttespillere for vårt arbeid med menneskerettigheter. Nå har vi en kampanje mot dødsstraff. I Iran og Kina har de henrettet flere titalls mennesker bare siden nyttår. Kunne du tenkt deg å gi en fast sum hver måned?

Du fryser til. Å gi til gode formål er ikke deg imot, men samtidig setter du liten pris på å bli praiet på gata. Du vil heller vurdere eventuelle donasjoner i ro og mak, og gi når det passer deg.  

Men du ønsker heller ikke å fremstå som en gnier som ikke bryr seg om andre. Her må det tenkes raskt! 

Derfor ser du på klokken på mobilen din, unnskylder deg med at du må rekke et tog, og ikke har tid til å finne frem all aktuell informasjon. Idet du snur deg bort for å gå, sier selgeren:

-OK, men jeg ser du har mobiltelefon. Kunne du da i det minste tenkt deg å gi en engangssum på 200 kroner her og nå, ved å sende AMNESTY til 2015, slik at vårt arbeid for menneskerettigheter kan fortsette?  

-Gngh! Strike 2! 

Etter en hjemtur med gjennomgang av stort sett hele det menneskelige følelsesregister, fra forvirring, glede og savn til sorg og eksistensiell angst, ramler du inn døren på ditt lokale nærsenter, på jakt etter dagens middag. 

Til høyre for fiskedisken står en hvitkledd ung mann på en liten produktstand og lager små, søte porsjoner med laksesashimi. Sulten som du er, tar du en. Deretter en til. 

Mens du spiser forteller den hyggelige mannen om laksens fortreffelighet og kvalitet, og hvor enkelt det er å lage sashimi hjemme. Alle ingrediensene ligger klar rett foran deg.- Ta gjerne med en hjem og prøv, sier han og holder opp en pakke.  

Strike three, you're out!

Selgernes fremgangsmåte i eksemplene over er ikke tilfeldige; Du har blitt offer for gjensidighetsregelen. Den sier at vi skal forsøke å gjengjelde det en annen person har gjort for oss. 

Hvis noen gjør deg en tjeneste er vi i kraft av gjensidighetsregelens sosiale koder forpliktet til å skaffe fremtidige gjenytelser for dette.

Gjensidighetsregelen er faktisk så utbredt at toneangivende sosiologer hevder at alle menneskekulturer er underlagt den.

I sin bok «Influence; science and practice» refererer psykologiprofessor Robert Cialdini til at kulturantropologer betrakter denne «takknemlighetens vev» som essensen i det som gjør oss menneskelige. 

Vi er menneskelige fordi våre forfedre lærte seg å dele mat og ferdigheter i et «hederlighetens nettverk av forpliktelser». 

Mennesker som ønsker å påvirke deg kan bruke denne regelen til fordel for seg selv, fordi hver og en av oss er blitt opplært til å følge den. Alle kjenner også til de sosiale sanksjoner og det hån den som bryter regelen utsettes for. 

Samfunnets forakt for de som tar uten å gi tilbake, gjør at vi er villige til å strekke oss svært langt for å unngå å bli betraktet som en lathans, smisker eller snylter. Dermed kan vi også strekkes av de som ser sitt snitt til å tjene på vår takknemlighetsgjeld. 

-OK, sier du. - Jeg syntes det var vanskelig å ta imot gratisprøvene og masse info fra han i matbutikken, for så å bare returnere begeret og dra min vei. Derfor kjøpte jeg en pakke laks.  

Men butikk- og gateselgerne da, de har jo ikke gitt meg noe som jeg burde føle meg forpliktet til å gjengjelde? 

Jo, faktisk. Butikkselgeren lot deg forstå at hun gjorde deg en tjeneste ved å la deg få tilgang på et eksklusivt og nytt produkt før alle andre, og aktiverte dermed gjensidighetsregelen. Og du bet på. 

Gateselgeren derimot, gjorde en gjensidig innrømmelse, en mer subtil variant av gjensidighetsteknikken.  En konsekvens av denne teknikken er den opplevde forpliktelsen til å gi innrømmelser tilbake til den som har gitt oss innrømmelser til å begynne med. 

Forespørselen til gateselgeren ble nemlig fremført som en innrømmelse fra gateselgeres side. Som en nedjustering fra hennes første opprinnelige posisjon, hvor hun tilbød meg en fast giveravtale. 

Sånn sett måtte du gi en innrømmelse tilbake hvis du skulle leve opp til gjensidighetsregelens pålegg. Så på tross av at du egentlig ikke var interessert i noen av tilbudene, endte du opp med å akseptere da hun skiftet fra en større til en mindre forespørsel. 

Skjønner?

Følg Paal på Twitter: www.twitter.com/phambre
hits